Wir sprachen mit Jürgen Keller, Geschäftsführer der Hyundai Deutschland GmbH

DIE AUTOSEITEN: Sehen Sie, dass die Corona-Pandemie einen Wandel im Automobilverkauf gebracht hat, besonders bei der Ansprache der Kunden? 

Jürgen Keller: Ja, ich denke schon.

?: Sie sprachen gerade den Online-Verkauf an… 

Keller: Wir beobachten, dass der Kunde noch mehr Schritte im Kaufprozess online geht, als das vorher schon der Fall war. Früher ist ein Kunde fünfmal ins Autohaus gekommen, inzwischen sind es nur noch 1,6 Mal. Noch kürzer wird der reale Kontakt nicht werden. Aber es wird vor dem Kaufprozess noch mehr online geschehen. Die Leute werden noch mehr das Internet oder Online-Angebote wie unseren Showroom nutzen, um sich zu informieren. Trotzdem wird es auf absehbare Zeit so bleiben, dass der Kunde zu 99 Prozent letztendlich offline im Autohaus seinen Vertrag abschließt. Der Kaufprozess ist sehr komplex mit vielen Phasen, die sich vermehrt online abspielen werden.

?: Jetzt hat die Zeit natürlich auch den Vorteil, dass man neue Wege gehen kann. Wie wollen Sie sich als Marke Hyundai in Deutschland von anderen vergleichbaren Wettbewerbern in Zukunft abheben?

Keller: Zum einen können wir mit unserem umfassenden und ansprechenden Produktportfolie überzeugen. Wir haben einfach schönere und bessere Autos. Auch in Zukunft werden wir tolle Angebote haben. Im diesem Jahr steht noch ein wahres Produktfeuerwerk bevor.  

?: Wie sieht dieses Produktfeuerwerk aus?

Keller: Wir haben bereits im Februar diesen Jahres den neuen i10 eingeführt – kurz vor dem Ausbruch von Corona in Deutschland – und jetzt gerade unsere neue i10 N Line vorgestellt. Seit Juli ist unser i30 Facelift im Handel und im Oktober geht es weiter mit dem neuen i20. Zudem werden wir in diesem Jahr auch alle unsere SUVs erneuern: Der Santa Fe bekommt ein Facelift und es wird noch ein weiteres Facelift sowie ein rundum erneuertes Modell folgen. Dieses Produktfeuerwerk sorgt dafür, dass wir so eine perfekte Ausgangssituation haben, um das Jahr 2020 trotz Corona erfolgreich abzuschließen.

Der neue Tuscon

Der neue i20

Wir sieht ihre Vertriebsstrategie aus?

Im Vertrieb wird im Moment sehr viel über neue Wege diskutiert, zum Beispiel über Online-Sales. Ich sehe es nach wie vor so, dass nur wenige Kunden den Prozess bis zum Ende online gehen. Aber es ist wichtig, dass man es ihnen anbietet.

Zudem wird viel darüber nachgedacht, dem Kunden komplette Mobilitätslösungen anzubieten. Wenn wir uns zum Beispiel das Thema Carsharing ansehen, hier hat in der Corona-Zeit das Interesse deutlich nachgelassen. Es war vorher schon schwierig und Corona hatte sicherlich keine positive Auswirkung. Aber es gibt andere Formen der Mobilitätsdienstleistung, die beschleunigt wurden: zum Beispiel Abo-Lösungen oder das Kurzzeit-Leasing. Dieses Angebot ist für denjenigen Kunden interessant, der gar kein eigenes Auto haben möchte, aber jemand ist, der sich derzeit nicht wohl fühlt, öffentliche Verkehrsmittel zu nutzen. Auto-Abo als Alternative zur S-Bahn. Oftmals ist jetzt der Einstieg über ein Abo-System oder über Kurzzeit-Leasing der richtige Weg. Aus unserer Sicht werden wir mit unseren Produkten die Kunden überzeugen, so dass sie sukzessive zu Finanzierungs- oder Leasingkunden werden – Kunden, die langfristig bei der Marke bleiben. 

?: Können Sie den Kunden mit solchen Angeboten beim Händler halten?

Keller: Ja, wenn wir das gut machen, bin ich davon überzeugt, denn nach wie vor – auch bei einer Abo-Lösung – wird der Kunde den Service im Handel nutzen. Und damit meine ich nicht nur das reine Werkstattgeschäft. Zu gutem Service gehören auch eine gute Online-Plattform, eine gute App und ähnliche Dinge. Besonders wichtig ist es, dass ich bei der Übernahme des Fahrzeugs beim Händler zuvorkommend bedient werde und genauso bedient werde, wie ich mir das vorstelle. Dazu gehört in Corona-Zeiten auch, dass das Auto vor der Übergabe an den nächsten Kunden perfekt desinfiziert wird, dass ich als Kunde mit einem sicheren Gefühl in das Fahrzeug einsteigen kann. Hier wird es ganz neue Stärken im Automobilhandel geben, die bisher nicht relevant waren. Hier ist es unsere Aufgabe, das Händlernetz so zu trainieren, dass sie diese Chancen erkennen und entsprechend auf die neuen Herausforderungen vorbereitet sind.

Der neue Kona mit N-Line

?: Dann hat der Handel auch noch einen schwierigen Weg zu gehen, den Kunden in die Elektromobilität mitzunehmen. Das ist ja bei Hyundai auch ein großes Thema. Wie sehen Sie mittelfristig die Entwicklung?

Keller: Es ist so, dass viele unserer Händler schon länger darauf vorbereitet sind, dass Elektromobilität zunehmend wichtiger werden wird und dass die Anteile von anderen alternativen Antrieben deutlich steigen werden, unter anderem auch wegen der CO2-Vorgaben. Allerdings entwickeln sich auch die Kunden in diese Richtung weiter. Aber trotzdem ist es so, dass es in der Vergangenheit noch einen gewissen Anteil von Händlern gab, die sich schwer damit getan haben und die es früher nicht geschafft haben, die Verkaufsmannschaft entsprechend zu mobilisieren. In den letzten Wochen haben wir aber gesehen, dass sich das deutlich geändert hat, weil sich auch die Kundennachfrage so verändert hat. Ich hätte wirklich nicht erwartet, dass wir im Juni so viele Aufträge für Elektrofahrzeuge verzeichnen – mehr als in den ersten fünf Monaten zusammen. Im Juli konnten wir mit unseren batterieelektrischen Fahrzeugen sogar Platz drei der Zulassungsstatistik erreichen. Da hat sich plötzlich etwas verändert und das haben natürlich auch unsere Partner bemerkt, die begeistert sind und auch entsprechend reagiert haben.

?: Welche Produkte sind im Bereich der Plug-In-Hybriden und rein elektrischen Fahrzeuge in diesem Jahr oder 2021 zu erwarten?

Keller: Da haben wir viel vor. Bis Ende 2020 werden wir 75 Prozent unserer Modelle elektrifizieren. Zudem hat die Hyundai Motor Company gerade erst die Einführung der Submarke IONIQ bekanntgegeben, unter der bis 2024 drei neue Elektromodelle auf unserer eigenständigen „Electric Global Modular“-Plattform auf den Markt kommen werden. Den Anfang machen wir zu Beginn des nächsten Jahres mit dem IONIQ 5, einem mittelgroßen CUV das auf unserem Konzept 45 beruht. Die Sportlimousine IONIQ 6 folgt im Jahr 2022 und IONIQ 7, ein SUV, dann zu Beginn des Jahres 2024.

?: Die N-Modelle spielen ebenfalls eine wichtige Rolle bei Hyundai. Das sind ja sehr emotionale Modelle…

Keller: Auch wenn es scheinbar zunächst widersprüchlich erscheint, dass wir sehr stark im Bereich Elektromobilität aufgestellt sind, aber auch Hochleistungsmodelle wie den i30 N und i30 Fastback N anbieten, hängt natürlich alles miteinander zusammen: Weil wir so erfolgreich sind bei unseren alternativen Antrieben, können wir es uns erlauben, N-Modelle mit einem vergleichsweise höheren CO2-Ausstoß anzubieten. Weil wir viele Elektrofahrzeuge vermarkten, können wir auch entsprechend N-Fahrzeuge verkaufen. Wir freuen uns, dass dieser Spagat so funktioniert und wir sogar jetzt den Schritt gehen können, weitere N Line Modelle auf den Markt zu bringen.    

Hyundai ist 2020 gut gestartet

Wie wird heute die schwierige Zeit durchlebt

„Ich teile diese Zeit in drei Phasen ein. Da ist zunächst die Phase vor Corona von Januar bis Mitte März. Wir hatten ambitionierte Ziele und waren genau auf dem Kurs, diese zu realisieren. Dann kam Mitte März eben die große Veränderung, die keiner vorhersehen konnte. Uns war sehr schnell klar, dass man nicht einfach weiter machen kann, wie bisher, sondern schnell reagieren und strategisch herangehen muss in dieser speziellen Zeit, die dann letztendlich von Mitte März bis Mitte Mai dauerte.

In dieser Phase wurden die Mitarbeiter der Vertriebszentrale ins Homeoffice geschickt. Unsere Außendienstler konnten keine Händler mehr besuchen. Die Händler mussten größtenteils ihre Ausstellungsräume schließen. Und da war uns klar, wir müssen die Vertriebspartner unterstützten, denn vor allem für den Handel war das eine Situation, die für die Liquidität der Betriebe hätte kritisch werden können. Wurde sie aber nicht, weil wir sehr schnell effektive Maßnahmen ergriffen haben. 

Wir haben zum einen liquiditätsschonende Maßnahmen umgesetzt, zum Beispiel unsere Unterstützung wöchentlich statt monatlich gezahlt. Und, wir haben Zieldruck vom Handel genommen. Wir treffen mit dem Handel Zielvereinbarungen. Werden die Ziele erreicht, erhalten die Vertragspartner gewisse Boni – das ist das bekannte System im Automobilhandel.

Hier sind wir dem Handel entgegen gekommen und haben gesagt: Egal was du im März, April, Mai, Juni erreicht hast, die Ziele werden zu einhundert Prozent als erreicht gewertet. Und das war für den Handel extrem wichtig. Dadurch konnte er, ich sage einmal, durchatmen und sich darauf konzentrieren, das eigene Unternehmen zu schützen und sich finanziell so aufzustellen, dass er die schwierige Phase überstehen kann. Und das hat gut funktioniert.

In der Vertriebszentrale haben wir die Zeit gut genutzt. Wir haben im Homeoffice Themen angepackt, die wir schon seit einiger Zeit umsetzen wollten. Zum Beispiel Online-Leasing: Wir hatten uns schon damit beschäftigt, Optionen geprüft und uns vorgenommen, es einzuführen. Jetzt haben wir es umgesetzt. das Online-Leasingangebot gibt es seit Mitte Juni. Auch auf der Agenda standen neue Händler-Webseiten, die wir nun seit Juni umsetzen. Den Online-Showroom hatten wir glücklicherweise schon im Februar 2020 eröffnet. Der Online-Showroom hat uns die Möglichkeit gegeben, intensiv im Gespräch mit den potenziellen Kunden zu sein. In der Zeit, als die Ausstellungsräume geschlossen waren, haben unsere Kunden das Angebot geschätzt und angenommen. Mittlerweile gibt es mehr als 130.000 Klicks für Beratungsanfragen im Online-Showroom auf unserer Hyundai Homepage.“